Manual del Ejecutivo de Cuentas

👋 Bienvenido/a a MARVAL

Te sumás al equipo en un momento clave: toda la infraestructura comercial ya está construida. Vas a encontrar una base de 354 empresas segmentadas, un CRM funcionando, un cotizador dinámico, un bot de pedidos operativo y 5 licitaciones activas. Tu rol no es construir, es vender.

MARVAL es una empresa familiar de gastronomía corporativa con 20+ años de trayectoria. La propuesta de valor diferencial: "comida casera con procesos industriales organizados". Cook & Chill + regeneración Rational, empresa familiar al frente, Programa Bienestar con viandas para hijos del personal, y ahora un ecosistema digital propio que ninguna otra empresa del rubro tiene.

1. Tu rol y objetivos

🎯 Misión del puesto

Convertir en ventas la base comercial construida en la Etapa Inicial. Operar el sistema para:

Ejecutar prospección sobre 89 empresas Triple A
Cerrar las 5 licitaciones activas (Keiser, Boehringer, RIERA, Sidus, Maristas)
Generar pipeline nuevo con base expandida (Know How Database)
Reportar semanalmente al Director Comercial (Nicolás Gerónimo)

📊 Objetivos medibles primeros 90 días

Período	Objetivo	KPI
Mes 1	Onboarding + contacto caliente a base Triple A	89 empresas contactadas · 15+ reuniones coordinadas
Mes 2	Cotizaciones + licitaciones en proceso	20+ cotizaciones enviadas · 5 licitaciones vigentes
Mes 3	Primer cierre + pipeline consolidado	1–2 contratos firmados · 30+ prospectos en pipeline

👥 Con quién trabajás

Persona	Rol	Contacto
Nicolás Gerónimo	Director Comercial — tu referente directo	comercial@marvalrh.com.ar · 11 3593-5955
Valeria Caferri	Propietaria — definiciones estratégicas	valeria@marvalrh.com.ar
Germán Cavasín	Propietario — operaciones	german@marvalrh.com.ar
Macarena Rocco	Administración / Soporte operativo de pedidos	macarena.rocco@marvalrh.com.ar

2. Tu acceso al sistema

El ecosistema digital MARVAL está en: https://herramientas.marvalrh.com.ar

🔐 Primer ingreso

Abrí el portal en Chrome (recomendado — permite que el asistente IA navegue automáticamente cuando lo necesitemos).
Nicolás te va a entregar tu usuario y contraseña inicial en un documento confidencial separado.
Al entrar, cambiá la contraseña desde el botón 🔑 Cambiar contraseña (arriba a la derecha).
Agregá el sitio a "Pantalla de inicio" del celular para tenerlo como app.

🖥️ Las 3 herramientas que vas a usar

Herramienta	Cuándo la usás
CRM Comercial (`/crm`)	Todo el día: gestión de pipeline, envío de emails, agenda, seguimiento.
Cotizador (`/cotizador`)	Cuando armás propuestas: tomás datos del prospecto y generás la cotización en PDF.
BOT Pedidos (`/pedidos`)	Para ver el estado de pedidos de clientes actuales (contexto de oportunidades de upsell).

3. Tu día a día

📅 Rutina diaria propuesta (8 hrs)

Hora	Actividad	Herramienta
9:00–9:30	Revisión de Agenda del día + chequeo de emails recibidos	CRM → Agenda / Email MKT
9:30–11:00	Bloque de llamados en frío a Triple A (5–8 llamadas)	CRM → Pipeline (prospectos en estado "Contactar")
11:00–12:30	Seguimientos de emails previos / respuestas	CRM → Email MKT
12:30–13:30	Pausa	—
13:30–15:30	Reuniones / visitas / videollamadas agendadas	Google Calendar + CRM
15:30–17:00	Generación de cotizaciones + envío de propuestas	Cotizador → CRM
17:00–17:30	Actualización del pipeline + notas del día	CRM → Pipeline + Ingreso

📝 Workflow semanal

Lunes: planificación semanal + revisión del pipeline
Martes–Jueves: prospección activa + reuniones
Viernes: cotizaciones pendientes + reporte a Dirección

📊 Reporte semanal al Director Comercial

Todos los viernes, enviá por email a Nicolás un resumen con:

Empresas contactadas esta semana (cantidad + nombres)
Reuniones coordinadas (próxima semana)
Cotizaciones enviadas (cantidad + monto total)
Respuestas positivas / negativas / sin respuesta
Blockers u obstáculos que necesiten decisión estratégica

4. Cómo usar el CRM

🏢 Pipeline

El pipeline está dividido en columnas por estado. Vas arrastrando las tarjetas de izquierda a derecha conforme avanza cada oportunidad:

Prospecto → empresa contactada por primera vez
Contactado → respondieron, hay interés inicial
Cotización → se envió propuesta formal
Negociación → discusión de términos
Cierre → contrato firmado ✅

Cada tarjeta podés editarla (empresa, contacto, email, monto, notas). Usá las notas para dejar registro de cada llamado/email importante.

📧 Email MKT

El CRM incluye un configurador de campañas. Para enviar una campaña nueva:

Tab Email MKT → "Configurar nueva campaña"
Definí nombre, objetivo, base objetivo (segmento), fecha
Botón "Generar mail con IA" → arma el template base
Ajustá el copy, personalizá por empresa, y enviá

📅 Agenda

Google Calendar embebido: configurá tu email en CRM → Agenda → "Configurar mi calendario". Desde ahí ves todo tu calendario personal.
Calendario interno MARVAL: eventos comerciales compartidos con el equipo (cotizaciones que vencen, fechas de licitación, reuniones grupales).

📂 Materiales

Todos los materiales comerciales están listos para adjuntar:

Brochure MARVAL
Dossier Comercial
Plan de activación
Menú vigente del mes
Manual operativo

Desde cada material hay un botón "📎 Adjuntar a email" que lo pre-selecciona en tu próxima campaña.

5. Cómo armar una cotización

El Cotizador reemplaza la planilla Excel anterior con un flujo de 7 pasos:

Cliente — datos de la empresa (razón social, CUIT, ubicación, contacto)
Servicio — tipo (viandas / comedor / salad bar / evento)
Menús — cantidad y tipo (simple / intermedio / completo / salad bar / entrada)
Cálculo — el sistema toma los parámetros (costo materia prima, peaje, flete, personal, margen) y calcula automático
Condiciones — forma de pago, validez, frecuencia de ajuste, vigencia
PDF — se genera la propuesta con tu imagen institucional y el menú vigente del mes
Historial — queda guardada para seguimiento y comparativa

Tip: antes de enviar una cotización, revisá en la pantalla "Cálculo" que el margen final esté dentro del rango esperado. Si ves un margen anómalo, avisá a Nicolás.

6. Pitch y diferenciales de MARVAL

🎤 Pitch elevator (30 segundos)

"MARVAL es una empresa familiar con 20 años en gastronomía corporativa que combina la sensación de comida casera con procesos industriales organizados. Usamos Cook & Chill + regeneración Rational, no recalentamos. Tenemos Programa Bienestar que incluye viandas para los hijos del personal de nuestros clientes. Y ahora, por primera vez en el rubro, tenemos un ecosistema digital propio: sus pedidos los reciben por WhatsApp, se clasifican automáticamente, y se despachan sin errores. ¿Podemos agendar una reunión de 30 minutos para entender sus necesidades?"

🏆 Los 6 diferenciales que tenés que saber de memoria

Diferencial	Mensaje central
Comida casera	Sabor de casa con procesos industriales organizados — no tenemos gusto a "comida de catering"
Sistema híbrido	Cook & Chill + regeneración Rational — no es comida recalentada, conserva propiedades
App propia	Pedidos sin desorden, bot de WhatsApp integrado, RRHH con control total
Programa Bienestar	Viandas hogar + viandas escolares para hijos del personal — beneficio diferencial
Empresa familiar	Valeria y Germán al frente — cercanía + estructura profesional
Ecosistema digital propio	Cotizador + CRM + Bot de Pedidos — único en el mercado

💬 Cómo responder las objeciones frecuentes

Objeción	Respuesta modelo
"Estamos conformes con nuestro proveedor actual"	"Perfecto. Me gustaría que conozcas nuestra propuesta como segunda opción. Te comparto una degustación sin compromiso para que la tengas como referencia."
"No tenemos presupuesto"	"Entiendo. Nuestro diferencial no está en el precio, está en la reducción de problemas operativos. ¿Cuánto les cuesta hoy un turno con devoluciones o quejas? Hagamos una cotización referencial para comparar."
"¿En qué son diferentes a [competidor]?"	"Tres cosas concretas: procesos Cook & Chill reales (no recalentado), Programa Bienestar con extensión al hogar del empleado, y sistema digital propio de pedidos. Te muestro cada uno en una reunión de 30 minutos."
"Mandame por mail"	"Te mando el dossier en 5 minutos. Para personalizarlo: ¿cuántos PAX aproximadamente? ¿Zona? ¿Qué tipo de servicio imaginan?"

7. Licitaciones activas

⚠️ Antes de accionar: coordiná con Nicolás cualquier movimiento sobre estas cuentas. Están en distintos estados de avance y algunas tienen responsables ya asignados.

Cuenta	Estado	Responsable	Próxima acción
Keiser Group	Cotización enviada	Nicolás / Georgina	Seguimiento de devolución (Hurlingham Industrial Park, 30/38 PAX viandas)
Laboratorio Boehringer	Propuesta en preparación	Nicolás	Enviar pre-cotización comedor personal
RIERA	Propuesta enviada	Nicolás	Llamar para feedback formal
Sidus	Cotización entregada	Valeria / Marcela Agüero	Salad Bar 160 PAX Pilar — vence 24/3
Colegio Maristas	Relevamiento	—	Pliego formal pendiente — gestionar convocatoria

8. Campañas de prospección activas

354

Empresas en base

Triple A (prioritarias)

195

Mails validados

Rebotes depurados

📣 Envío 1 — Presentación inicial (ejecutado)

Campaña a base industrial/manufacturera. Base total: 175 contactos. Se enviaron los días 1–3 de activación.

📣 Envío 2 — Diferencial Programa Bienestar (en curso)

Base: 175 contactos (misma que Envío 1). Mensaje enfocado en beneficios para el personal.

📞 Llamados a sin-mail (98 empresas)

Lista de 98 empresas de las que no conseguimos mail en el scraping. Llamar para conseguir contacto de RRHH / Compras. Usar el formato:

"Hola, soy [nombre] de MARVAL Servicios Gastronómicos. ¿Me podrías pasar el contacto de Recursos Humanos o Compras para enviarles una presentación institucional? Estamos especializados en comedores corporativos y viandas."

9. KPIs que vas a reportar

KPI	Frecuencia	Target mes 1	Target mes 3
Empresas contactadas	Semanal	20/semana	30/semana
Tasa de respuesta positiva	Semanal	10%	18%
Reuniones coordinadas	Semanal	3–4	6–8
Cotizaciones enviadas	Mensual	12	25
Tasa de conversión cotización → cierre	Mensual	—	15%+
Contratos firmados / PAX nuevos	Mensual	0	1–2 contratos

10. Templates listos para usar

✉️ Email primer contacto

Asunto: MARVAL Viandas Corporativas — Propuesta para [Empresa]

Cuerpo:
Hola [Nombre],

Te contacto desde MARVAL, empresa familiar con 20 años en gastronomía corporativa.

Me gustaría presentarte nuestra propuesta de viandas y comedor para [Empresa], con un diferencial que hoy casi ninguna empresa ofrece: Programa Bienestar, que incluye viandas para hijos del personal.

Te adjunto nuestro dossier institucional. ¿Te viene bien agendar 20 minutos esta semana o la próxima para contarte en detalle?

Saludos,
[Tu nombre]
Ejecutivo de Cuentas · MARVAL Servicios Gastronómicos
comercial@marvalrh.com.ar

✉️ Email de seguimiento (7 días después sin respuesta)

Asunto: Re: MARVAL Viandas Corporativas — ¿Pudiste revisarlo?

Hola [Nombre],

Te escribo para retomar la propuesta que te envié la semana pasada. Entiendo que la agenda suele estar ocupada, por eso te lo dejo en una línea:

Ventaja concreta para [Empresa]: [personalizar — ej: "reducción de devoluciones del 30%" / "beneficio para los hijos del personal"].

¿Te viene bien una videollamada de 15 minutos el [día] a las [hora]?

Saludos,
[Tu nombre]

✉️ Email post-reunión

Asunto: Gracias por la reunión — Próximos pasos

Hola [Nombre],

Gracias por tu tiempo hoy. Te resumo lo conversado:

1. Necesidades identificadas: [punto 1], [punto 2], [punto 3]
2. Próximo paso de nuestro lado: [ej: envío de cotización personalizada antes del viernes]
3. Próximo paso de tu lado: [ej: confirmación de PAX y zona]

Cualquier cosa que necesites entre medio, estoy a disposición.

Saludos,
[Tu nombre]

11. Plan de los primeros 30/60/90 días

Días 1–7 · Inmersión

Reunión de onboarding con Nicolás (2 hrs): recorrido por el sistema completo
Reunión con Valeria y Germán (1 hr): historia de MARVAL + visión + clientes referentes
Visita a la planta (medio día): conocer operación, equipo de cocina, logística
Lectura del Dossier Comercial + Brochure + Manual Operativo
Dar de alta tu Google Calendar en el CRM
Probar el Cotizador generando 1 cotización de prueba

Días 8–30 · Primeras acciones

Contactar 50 empresas Triple A (20/semana)
Coordinar al menos 5 reuniones
Enviar 5–8 cotizaciones
Acompañar a Nicolás en seguimientos de Keiser / Boehringer
Primer reporte semanal a Dirección

Días 31–60 · Consolidación

Tomar responsabilidad sobre Maristas (licitación sin responsable)
Abrir 2 nuevas cuentas desde Envío 2
Participar en reuniones comerciales presenciales
Comenzar estrategia WhatsApp Marketing (con Nicolás)
Dejar pipeline de 25+ oportunidades activas en CRM

Días 61–90 · Primera venta

Cerrar 1–2 contratos nuevos
Medir tasa de conversión cotización → cierre
Ampliar base con contactos de Know How Database
Reporte mensual completo con todos los KPIs
Revisión de objetivos con Nicolás y los propietarios

12. Si tenés dudas

Sobre el sistema: usá el Asistente IA del CRM (burbuja verde oliva abajo a la derecha) — responde dudas de operativa.
Sobre estrategia comercial: contactá a Nicolás directamente.
Sobre operaciones / producción: contactá a Germán.
Sobre clientes actuales / referencias: contactá a Valeria.
Urgencias de pedidos / bot: contactá a Macarena.

Principio guía: todo lo que construimos tiene como objetivo que vos vendas mejor y más rápido. Si algo del sistema te traba en lugar de ayudarte, avisamos para ajustarlo.